CONOCIMIENTO DEL ENTORNO
• En
las ventas y en los procesos de negociación influyen un gran
número de factores que el vendedor ha de conocer para actuar:
•
Con seguridad,
•
Con determinación hacia un objetivo concreto y
•
Dentro de un marco que le permita aumentar sus
índices de eficacia.
• Se
puede establecer una correlación en cuanto al conocimiento del
entorno y el nivel de los resultados obtenidos por un vendedor: cuanto
más se conoce el entorno mayores son las posibilidades de conseguir resultados
positivos.
EL ENTORNO INTERIOR: EN LA EMPRESA.
Las ventas para la empresa: Impulsoras de la actividad.
Las Ventas para la Empresa: Son la Fuente de
Rentabilidad.
• La
rentabilidad de una empresa se encuentra en el mercado que la circunda.
El departamento comercial es el encargado de canalizar esa rentabilidad en
forma de acuerdos.
q Los
vendedores son los responsables de la comunicación y la negociación con los
clientes.
Aunque es cada vez más frecuente
que los clientes hablen con los distintos estamentos que forman una
organización empresarial, finalmente es el vendedor quien debe
responsabilizarse y dirigir las acciones comunicativas de cada unos de ellos,
especialmente cuando hay negociaciones pendientes de resolver.
Aunque haya varias personas
interviniendo en un mismo proceso de negociación, el cliente ha de percibir que
hay un único responsable para la negociación: el vendedor.
Las ventas en el del Márketing MIX.
• El
márketing MIX, del inglés "mezcla", es la suma de las políticas y
estrategias seguidas en lo referente al producto, el precio,
la promoción, la distribución y los servicios.
• En
mercados tan competitivos como los actuales las empresas ya no pueden
contentarse simplemente con ofrecer un producto de buena calidad. Es necesario
disponer de un MIX competitivo en todas sus facetas:
El Precio
Factor clave en la gran mayoría de las negociaciones.
Por ello el vendedor ha de ser conocedor de la Política General De Precios de
la empresa para su comprensión, aceptación y la defensa de los intereses que
se derivan de su correcta administración.
La Distribución
Se
pretende llegar al consumidor final a través del máximo número posible de canales
de distribución. Cada uno de ellos tiene sus propias características y es
preciso adecuar las políticas de venta y comunicación.
El
vendedor ha de conducir las ventas de la forma idónea en cada canal de
distribución gracias al conocimiento del mismo. En muchos sectores las
estrategias de venta en el canal se convierten en una de las tareas más
difíciles de desarrollar para el vendedor: las zonas de exclusividad, las
políticas de distribución abiertas, la conflictividad entre distribuidores, la
introducción de nuevos productos en canales muy maduros, etc.
La Promoción.
Se
realiza a través del equipo venta y la difusión publicitaria.
Requiere estrategias bien
definidas y complementarias para obtener el máximo rendimiento de los medios
y recursos disponibles.
El Servicio.
Se
convierte en un elemento diferenciado entre las distintas ofertas
existentes en un mercado con productos cada vez más parecidos.
El
vendedor es un parte fundamental en los planes de servicio que
algunas empresas, muy pocas, establecen para atender a sus clientes.
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